Ako prodaja ne učini svoj deo svi ostali poslovni napori nemaju smisla,
tj ako prodaja ne odradi svoje sve ostalo zajedno neće doneti rezultate.
Prodaja je proces koji se po meni sastoji iz sledećih koraka:
- Poznavanje proizvoda
- Priprema
- Inicijalni kontakt
- Kvalifikacija potencijalnih kupaca
- Izgradnja odnosa i poverenja
- Utvrđivanje potreba
- Prezentacija – nuđenje rešenja
- Upravljanje primedbama
- Zaključivanje prodaje
- Isporuka proizvoda ili usluga
- Praćenje i post prodajne aktivnosti
- Dobijanje preporuka
Svaka faza, tj korak prodajnog procesa ima svoje specifičnosti. Kako bi se maksimirali prodajni rezultati potrebno je dati maksimum u svakom od ovih koraka.
Postoje veoma dobri prodavciali mogu biti slabi u jednom od ovih koraka i to će uticati značajno na celokupan proces prodaje i krajnje rezultate.
Zadatak svakog prodavca, agenta prodaje, menadžera prodaje je da identifikuje koja je to najslabija faza tj korak u procesu prodaje i da nakon identifikacije
krene u intenzivnu akciju na poboljšanju svojih veština vezanih za dati korak prodajnog procesa.
međusobni uticaj koraka prodaja može se izraziti kroz proizvod faktora uspeha u svakom od ovih.
Ukoliko je neutralni uspeh izražen jedinicom “1” onda proizvod tih faktora izgleda kao:
1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=1
Ukoliko ste smo u jednom faktoru uspeha u jednom konkretnom koraku upola lošiji nego u ostalima,
recimo u zaključenju prodaje, to bi bilo predstavljeno kao:
1*1*1*1*1*1*1*1*0,5*1*1*1=0,5
Dakle vaši ukupni prodajni rezultati bili bi upola lošiji.
Ukoliko biste uspeli da ih udvostručite onda bi se udvostručila i vaša prodaja.
Ukoliko biste recimo udvostručili svoje veštine u dva koraka u odnosu na vaše početno stanje to bi dovelo do 4 puta veće prodaje
1*1*2*1*1*1*1*1*2*1*1*1=4
Dakle, jasno je zbog čega je važno raditi na usvajanju novih znanja iz prodaje u svim koracima, naročito u onim u kojima smo najslabiji.
